Os caminhos do Marketing Digital para quem quer resultados

Peça fundamental do Marketing Digital, a análise do retorno sobre o investimento (Return Over Investment – ROI) é algo diretamente mensurável na Internet e fornece um indicativo da performance de uma campanha. E dentre as diferentes formas de propagar uma nova promoção ou simplesmente marcar presença na web, os meios escolhidos refletem diferentes intenções (branding, vendas, fidelização etc) e o retorno financeiro de cada ação.

No caso do e-commerce, os canais para acessar o público consumidor são variados. Leonardo Alonso do Lounge A falou um pouco sobre isso e mostrou algumas estratégias adotadas pelas lojas virtuais de moda quando o assunto é vender produtos. Vamos conferir?

Analisando o ROI

Antes de tudo, é preciso explicar como calcular a taxa de retorno de uma campanha apenas com dois números: O faturamento obtido através dela e o custo total dos produtos vendidos.

O custo do produto para uma loja virtual engloba o valor de aquisição juntamente com custos operacionais e o quanto foi gasto em publicidade para que ele pudesse ser vendido. E é aí onde um bom canal de vendas pode ser uma verdadeira “mão na roda” para um e-commerce ou uma bomba que pode destruir seu orçamento.

Se a loja virtual estiver investindo em um Buscador para a venda de um produto que tem um custo de R$ 40,00 e for necessário o investimento de R$ 10,00 em Publicidade, o custo total para a venda deste produto neste canal será de R$ 50,00. Vendendo-o por R$ 100,00, o ROI será de 100%. Vendendo-o por R$50,00, o ROI será 0%. Ou seja, o ROI nada mais é que o lucro dividido sobre o custo total.

Os canais de investimentos

Investir em uma loja virtual requer planejamento, pois a estratégia é fundamental. Podemos dar um maior enfoque em três áreas de interesse de uma loja virtual: vendas, construção da marca e fidelização. A seguir vamos destrinchar um pouco mais sobre como obter sucesso em cada uma dessas áreas.

Vendas

Se simplesmente quiser tracionar suas vendas, queimar o estoque que ficou da estação passada ou impulsionar uma promoção, o uso de Buscadores de produtos e MarketPlaces são os mais indicados, pois os resultados aparecem de forma imediata. Mas antes de tudo preste atenção na proposta da Plataforma e qual o tipo de público que será levado ao seu site. Ele precisa estar qualificado para finalizar uma compra (é o chamado “Lead” e é muito almejado pelos profissionais do Marketing).

Normalmente, quanto mais qualificado for o Lead, maior será o custo para aparecer nesses canais, mas também maior será o ROI. O ideal é fazer um teste nas plataformas escolhidas antes de investir pesado e mensurar o retorno adequadamente.

Essa estratégia funciona perfeitamente com lojas multimarcas e as fashionistas, que precisam trocar o estoque rapidamente. As grandes redes de fast-fashion também dependem bastante deste meio, pois trabalham com lançamentos periódicos e pouco estoque. E quando uma loja não está rendendo bem no mês e precisa de um impulso, pode sempre recorrer a esses canais.

Branding

O branding é um trabalho institucional, mas que gera resultados a longo prazo. Um trabalho de PubliPosts com uma blogueira alinhada com seu público, a criação de vídeos no YouTube, Assessoria de Imprensa e o trabalho em Redes Sociais se encaixam bem nesta categoria. É algo a ser feito de forma constante e requer manutenção e interação. Neste caso, o ROI não pode ser aplicado diretamente por se tratar de uma publicidade institucional.

Toda loja busca construir valor ao seu nome, mas é algo vital para lojas de uma única marca, pois além de aumentar suas vendas no varejo, têm como clientes outras empresas no atacado que se interessarão por suas peças muitas vezes através do branding construído.

Fidelização

Você já parou para pensar naqueles anúncios que vivem aparecendo para você de algum site que tenha visitado recentemente? Pois é, isso se chama remarketing (ou retargeting) e é um dos pilares da fidelização.

Ferramentas como o adwords permitem que se configurem campanhas para serem exibidas somente para pessoas que já tenham visitado sua loja com o intuito de fazer com que a pessoa relembre sua marca (branding) e que talvez possa retornar ao seu e-commerce e finalizar aquela compra que ficou só namorando (vendas). É uma excelente oportunidade para que a marca apareça novamente para alguém que o visitou recentemente, fixando-a em sua mente.

É um eficiente meio se você deseja conquistar de vez aquele Lead que veio de um Buscador ou de qualquer outra campanha que tenha feito. Para quem têm uma maior flexibilidade de investimentos em publicidade, certamente o caminho da fidelização se faz necessário.

Começando a investir

Para quem está dando os primeiros passos na área e não quer contratar uma agência de Marketing Digital, o ideal é fazer um planejamento estratégico e testes contínuos de desempenho em diferentes canais.

Um excelente roteiro para os iniciantes é colocar o foco primeiramente no resultado imediato através dos Buscadores de produtos e MarketPlaces e, em paralelo, ir trabalhando de forma orgânica as Redes Sociais. Com isto você dará um giro maior para o seu negócio e criará condições favoráveis para diversificações futuras.

Em um segundo momento, opte pela fidelização de quem já o visitou, amarrando os resultados obtidos com o remarketing. Neste momento você estará dando os primeiros passos na solidificação de sua marca junto ao seu público-alvo e trará de volta parte de seus Leads.

E após ter feito o dever de casa, a expansão de seu público poderá ser alcançada através de publicidade segmentada nas Redes Sociais. Neste momento espera-se que a loja comece a colher os frutos do esforço feito de forma orgânica nos primeiros passos e impulsione a marca e algumas vendas pontuais através dos anúncios e Posts patrocinados. Não é fácil alimentar semanalmente conteúdos em vídeo ou diariamente as postagens no Facebook ou Instagram, mas é um caminho possível.

E, acima de tudo, os testes de desempenho são necessários para se determinar que tipo de campanha sobreviverá e em quais canais irá investir. Testes A/B (ou seja, a medição do ROI em canais concorrentes) são necessários para se tomar as corretas decisões.

“Se dois canais entregam públicos diferentes mas que convertem igualmente, diferentes campanhas podem ser realizadas neles. Já se eles possuem o mesmo perfil de público mas um é mais eficiente que o outro, o canal com menor ROI terá seu investimento diminuído ou cancelado”, diz Leonardo.

Para quem deseja entrar no mundo do Marketing Digital, “o processo de aprendizado envolve muita experimentação e medição dos resultados. E assim como em outras áreas de um negócio, a Publicidade é a peça-chave que impulsiona um e-commerce e permite que ele sobreviva através de resultados efetivos”, complementa. No fim das contas, o conhecimento acumulado se transforma em especialização, revela segredos implícitos e traz consigo prosperidade e crescimento.